AIに詳しい人ほど提案が通らない理由と、相手の理解度に合わせる話し方

AIを学ぶほど、提案は通りにくくなる

いま、AIに興味がないと言う人はほとんどいません。中小企業白書も冒頭からAIの活用を勧め、AIで稼ぐ力を高めようと書いています。商談の席でも社内の会議でも、相手はまず「AIには興味がある」と言います。

ところが、AIを熱心に追いかけている人ほど、その言葉を前にして提案がうまくいかなくなることがあります。知っていることが増えるほど、説明を足したくなり、相手の思い込みを正したくなるからです。

では、AIの提案や社内展開を前に進めるには何が必要か。この記事の答えは一つです。相手の「興味がある」を真に受けず、相手がAIをどこまで知り、どう捉えているかを先に見極め、相手の頭の中で筋が通る範囲だけを話すことです。

要点

• 「AIに興味がある」と言う人の知識の幅は極端に広く、その一言では相手の理解度は分からない
• 相手の知らない情報を足すと、疑念が生まれ、判断が止まり、成約率が下がる
• 提案する側の役目は、相手が自分の言葉で「これでいこう」と決めるのを助けること。知識の披露ではない

「AIに興味がある」という言葉は、相手の理解度を何も教えてくれない

同じ「AIに興味がある」でも、その中身は人によってまったく違います。毎日のように新しいモデルを試している人もいれば、ChatGPTの無料プランを少し触った人、テレビで名前を聞いただけの人もいます。

知識の幅に加えて、情報源の幅も広いのが今のAIの特徴です。X（旧Twitter）を追っていれば、GeminiやClaudeの新しいモデルが次々に出てくるのが見えます。しかし大半の人はモデル名を追う時間がなく、ついていけていません。

さらに見落とされやすいのが、課金しているかどうかの差です。無料プランでは一段下のモデルが使われることが多く、性能がはっきり落ちます。同じChatGPTやClaudeを使っていても、見えている景色が違うのです。

その結果、無課金の人は「AIはまだこの程度しかできない」と言い、課金している人は「いや、もっとできる」と言う。同じ製品名を口にしながら、話がかみ合いません。

御社に置き換えると、経営会議の参加者や商談相手が「AIは使える」と言ったとき、それがどのレベルのAIを前提にしているのかを確かめないまま話を進めるのは危険だということです。

相手の知らない情報を足すほど、疑念が生まれて判断が止まる

AIを深く知る人が陥りやすいのは、正しい情報を伝えることが相手のためになると考えてしまうことです。しかし、相手が受け止められない情報は、理解ではなく疑念を生みます。

たとえば中国系のモデルです。DeepSeekやQwenのようなモデルを、自社のGPUで動かすローカルモデルとして使う分には、すべてとは言わないまでも、それなりに安全に使えます。一方で「中国のモデルは一律にだめ」と考える人も少なくありません。

ここで提案側が「DeepSeekを使ったほうがいいですよ」と言うと、相手は「危険なんじゃないの」と感じます。提案側は「いえ、ローカルで動かせば大丈夫で、なぜなら」と説明を重ねます。

説明が正しくても、相手の頭の中には「よく分からない」が残ります。よく分からないものに、人は決裁を出せません。こうして、知識があるがゆえに成約率を落としてしまうのです。

社内展開でも同じことが起きます。AI推進担当が最新モデルの比較や技術的な安全性を丁寧に語るほど、経営陣は「判断するには材料が多すぎる」と感じ、結論を先送りしがちです。

提案する側の仕事は、相手が自分の言葉で決めるのを助けることだ

相手が決められるのは、相手の頭の中で、相手の言葉で論理がつながったときです。担当者であれば、その論理を自分の言葉で上司に上申できて初めて話が前に進みます。

営業の役割は、その「よし、これでいこう」を決めるための補助です。相手が知らない情報を持ち込んで論点を増やすことは、この役割と逆の方向に働きます。

研究者であれば、誤りを正し、最新の知見を共有することに価値があります。しかし、ほとんどの人はビジネスの場で提案をしています。そこで求められるのは、相手が期待するAIの価値を、相手が理解できる形で届けることです。

言い換えると、提案の良し悪しは、話した情報の正確さや量ではなく、相手が自分で説明できる状態を作れたかで決まります。

ただし、正解は一つではなく相手しだいで変わる

どこまで話すべきかは、正直なところケースバイケースです。相手が日常的に有料版を使いこなしているなら、モデルの違いや新しい選択肢を話したほうが信頼を得られる場面もあります。

また、相手の思い込みが、今回の判断そのものを誤らせる場合は、触れないわけにはいきません。大事なのは、知識を出すか出さないかを、自分が言いたいかどうかではなく、相手の判断に必要かどうかで決めることです。

つまりこの記事の主張は「AIの話をするな」ではありません。一段冷静になって、目の前の相手にどの程度のAIの話をすべきかを考えてから話そう、ということです。

自社で試すなら

次の商談や社内説明の前に、以下を確認してみてください。

• 相手がAIを何に使っているか、有料版を使っているかを最初に聞く。「興味がある」だけで理解度を推測しない
• 相手が「AIでできること・できないこと」をどう捉えているかを、提案より先に聞き出す
• 資料や説明に出すモデル名・技術用語を数えて、相手の判断に不要なものは削る
• 相手の思い込みを訂正したくなったら、それが今回の決定に影響するかを自問する。影響しないなら触れない
• 提案の結論を、相手が上申で使える一文にまとめられるか確かめる。言えなければ論点が多すぎる

まとめ

AIを学ぶほど、話したいことは増えます。しかし、AIの知識の幅がこれほど広い今は、その知識が相手との間にずれを生み、提案を止める原因にもなります。

明日の商談や会議では、話し始める前に一段冷静になり、相手のAI理解度を見極めてください。相手の頭の中で筋が通り、相手が自分の言葉で「これでいこう」と言える範囲に話を絞る。それがAIの提案を前に進める近道です。